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한국교통대학교 바이오식품학교기업과 관련하여 주간무역에
학교기업의 해외시장 도전, ‘신화’를 만들다
충북기업 해외로 날다 <14> 한국교통대학교바이오식품학교기업 라는 주제로
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- 아래 기사 내용 -
한국교통대학교바이오식품학교기업(이하 한교대바이오식품)은 영지발효삼 제품을 만드는 건강보조식품 제조기업이다. 인삼을 영지버섯균사체로 발효시킨 영지발효삼의 ‘품질’은 이 회사가 내세우는 자신감이다. 가격이 경쟁제품보다 높지만, 제조과정에서 인삼을 영지균사체로 발효시킴으로써 인삼에는 없던 컴파운드 케이(compound K)의 함량이 증가되는데 한교대바이오식품의 경쟁력은 여기서 나온다. 이 회사 제품은 장에서 홍삼의 영양을 빠르게 흡수하게 하는 특징을 가지고 있다.
하지만 국내 건강기능식품 시장은 대기업이 70% 이상을 차지하고 있어 국내 중소기업이 진입하기란 매우 어려웠다. 대기업들은 최신 설비를 갖추고 대량생산 대량판매를 하고 있어 이들과 가격경쟁이 불가능했다. 한교대바이오식품은 해외에서 활로를 찾아야 했다.
이 회사 정재현 대표는 초기 전략시장으로 베트남을 선택했다. ‘한류’ 영향이 강한 시장이라 충분히 해볼만하다는 판단이 섰다. 시장조사도 하고 마케팅도 할 겸 베트남 하노이에서 열린 국제전시회에 참가했다, 4년 전인 2012년의 일이었다. 그리고 이 전시회에서 만난 바이어와 첫 수출 계약을 했으며 지금까지 거래를 지속하고 있다.
당시 전시회장에서 한교대바이오식품의 영지발효삼은 예상대로 현지 바이어들의 눈길을 사로잡았다. 정 대표는 “영지발효삼이 현지 시장에 진출하기 위해선 라이선스를 받아야 했는데 그에 대한 비용을 바이어가 다 부담해줬다”는 말로 인기를 대변했다. 정 대표는 “현지에 진출한 삼성전자, LG디스플레이 등 국내 기업들뿐만 아니라 현지 정부 관계자에게 선물용으로도 많이 나가는 것으로 안다”며 “품질로 승부한 것이 성공의 비결이라고 생각한다”고 말했다.
교수와 학생이 일궈내는 학교기업
정 대표는 1981년부터 한국교통대학교 교단에 섰다. 식품공학과 교수로 식품 연구를 진행해 온 그는 2004년 대학 내 학교기업이 설립되면서 한교대바이오식품의 대표를 맡게 됐다. 학교기업은 ‘산학교육진흥 및 산학연 협력촉진에 관한 법률’에 따라 학생과 교원의 연구를 통해 개발된 제품을 상품화해, 이에 관련된 적합한 인력을 양성하고 산학협력을 활성화하는 사업으로 2004년 교육부에서 제도를 도입했다.
정 대표는 “국립대학교에서 제조한 제품의 이미지는 해외 바이어들에게 우수한 제품이라는 믿음을 줘 마케팅에도 효과를 봤다”고 설명했다. 그는 이어 “주력 제품인 영지발효삼은 6년 가까운 연구를 통해 만들게 된 것”이라며 “수익창출 목적보다는 어떻게 하면 제품의 경쟁력을 끌어올리는지부터 생각했기에 품질만큼은 자신 있다”고 덧붙였다.
‘캔톤페어’에서 진성 바이어 만나
베트남 수출로 자신감을 얻은 정 대표는 이듬해인 2013년 충청북도와 한국무역협회충북지역본부의 지원을 받아 ‘광저우수출입교역회(Canton Fair, 캔톤페어)’에 참가했다. 중국이라는 큰 시장에 각국의 진성 바이어가 모이는 이 전시회는 한교대바이오식품에 새로운 기회가 될 것으로 기대됐다. 정 대표의 생각은 그대로 들어맞았다. 말레이시아 한 유통업체가 영지발효삼 제품에 큰 관심을 보이며 정 대표를 현지에 초청한 것이다.
이후 정 대표는 무역협회충북지역본부의 개별박람회 지원 사업을 통해 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 열린 ‘2013 국제유명상품전시회(International Branding Showcase, 브랜딩 쇼케이스)’에 처음 참가했고 현지 바이어와 계속해서 관계를 쌓았다. 전시회가 끝나고 난 뒤 정 대표는 말레이시아 바이어를 한국으로 초청해 한교대바이오식품의 생산설비와 제품 등을 소개했다. 그 결과, 이듬해인 2014년 1월 이 바이어로부터 오더를 받았다. 두 번째 수출을 알리는 낭보였다.
한교대바이오식품은 중국(하얼빈)을 포함해 말레이시아, 베트남 등에 수출하고 있으며 지난해 약 6만 달러에 달하는 수출실적을 올렸다. 큰 금액은 아니지만, 학교기업이라는 특수성과 아직 해외시장 개척 초기라는 점을 감안하면 괜찮은 성적표다. 최근엔 인도네시아에서도 한교대바이어식품의 제품에 관심을 보여 상담이 진행 중이다. 향후 수출확대에 대한 기대감이 생기는 대목이다.
정 대표는 “최근 저유가로 인해 말레이시아 현지 통화 가치가 약 30% 급락했다”며 “현지 사정이 어려워짐에도 불구하고 캔톤페어에서 만난 말레이시아 바이어로부터 주문이 꾸준히 들어오고 있다”며 “그 회사가 대만 등지의 경쟁업체와도 거래하는 것을 보면 그만큼 한교대바이오식품의 제품 경쟁력을 인정받은 셈”이라고 강조했다.
한국무역협회와 인연이 수출로
정 대표는 사업 초기부터 해외시장으로 나가야 된다는 생각을 했지만, 사실 어디서 어떻게 시작해야 할지 몰랐다. 그러던 중 2010년 충청북도국제통상포럼에 참가하게 됐다. 그 자리에서 충청북도와 한국무역협회충북지역본부가 각종 해외 박람회 참가를 비롯한 해외마케팅 지원을 해준다는 것을 알게 됐고 이를 적극 활용하기 시작했다.
한교대바이오식품이 처음부터 성과가 좋았던 것은 아니었다. 충청북도와 무역협회충북지역본부의 도움을 받아 2010년부터 무역상담회나 해외박람회에 참가했는데, 바이어만 만나면 급한 마음 탓에 제품 홍보와 마케팅에 대한 이야기만 늘어놨고 눈에 띄는 성과를 얻지 못했다. 몇 번의 시행착오를 겪은 후 정 대표는 무역상담에서 바이어의 관심사를 파악하여 서로 교감하는 공감대 형성이 중요하다는 사실을 깨달았다. 바이어를 직접 초대해 생산설비를 보여준 것도 여기에서 나온 것이다.
정 대표는 무역협회충북지역본부에서 보내주는 뉴스레터를 받아보며 각국의 무역정보와 해외시장 동향을 놓치지 않고 있으며 유관기관 등에서 관련 세미나가 열리면 기꺼이 참석해 정보를 얻고 있다. 초보 수출기업을 위해 충청북도에서 제공하는 각종 지원제도를 활용하기 위해 충북해외마케팅시스템(CBGM.net)도 수시로 들여다 본다.
정 대표는 “한국무역협회, KOTRA, 중소기업진흥공단 등 각종 유관 기관들이 지원하는 수출상담회, 해외박람회 등의 참가가 해외시장 진출에 발판이 됐다”며 “특히 무역협회가 지원해준 캔톤페어 참가는 회사가 수출기업으로 거듭나는 데 결정적 역할을 했다”고 말했다.
16억 명의 중국 시장이 목표
정 대표는 향후 목표시장으로 중국을 꼽았다. 같은 아시아권이어서 홍삼에 대한 인식이 높은데다가 16억 명에 달하는 거대한 시장 또한 매력적이다. 최근 중국 흑룡강성에서 열린 ‘하얼빈국제경제무역박람회’에 참가한 것도 바로 이 때문이다.
당시 한교대바이오식품의 제품에 중국 바이어가 큰 관심을 보여 5만 달러 상당의 수출 계약을 하겠다는 약속을 했다. 하지만 중국 당국으로부터 홍삼 제품에 대한 허가가 나지 않으면서 계약은 물거품이 됐다. 그럼에도 불구하고 계속해서 중국 시장을 두들기겠다는 정 대표의 의지다.
정 대표는 “중국 시장에 진출하기 위해 관련 인증을 다시 신청하고 받아야 하는 것은 부담스럽지만 시장 진출을 하게 되면 한교대바이오식품에 큰 기회를 가져다줄 것”이라고 밝혔다. 그는 이어 “주력 제품인 영지발효삼뿐만 아니라 헤리시움골드, 흑마늘 등 다양한 제품도 바이어에게 관심을 받고 있다”고 덧붙였다.
정재림 기자
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